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　　随着我国金融市场进一步开放，国内金融机构正面临着更加严峻的考验，与此同时，它们也将在新一轮改革的过程中获得更多机遇。随着我国经济发展和国民收入的提高，财富管理业务将是未来一段时间内金融机构新的增长点和盈利点。当下，资本市场愈发健全，房地产市场调控的长效机制逐渐形成，理财途径更加多元，个人和企业不会再简单地炒房或者炒股，而是需要机构去进行专业化、多元化的财富管理。

　　财富管理的定义是指机构为个人投资者开展的管理财富的一系列服务，服务方式是财富管理机构给予客户在资产配置方面的建议，设计一套全面的、满足客户需求的、符合监管规定财富配置方案等，服务目标是帮助客户实现财富保值增值。因此，财富管理本质上是一种服务，财富管理是发达经济体金融服务业的一种高级形态，对财富管理机构及从业人员的专业能力和综合能力都有很高的要求。

　　在国内，财富管理的早期形式仅有银行存款和银行理财两种，后来逐渐出现了商业银行自行发行的理财、代销的信托和基金等产品。信托和券商在2003年起也开始发展财富管理业务，主动发行相关理财产品，并借助2007年开始的房地产信托产品迅速扩张规模。除了银证信以外，市场存量较小的、以衍生品业务为主的金融机构，如期货等，也发行自身管理的产品，这部分产品呈现外热内冷的情况，因为在国际市场上可交易的衍生品种类较多，而在国内相对较少。

　　这类机构在国内更多的以代理销售产品为主要盈利方式，比如第三方财富、保险销售代理等。在财富管理业务发展的早期，各类制度并不规范，一些机构借助互联网迅速崛起。随着市场制度不断完善、投资者对金融知识的理解不断加深，专门提供财富咨询的机构将面临新的考验。

　　这类机构服务对象的群体非常小而且相当聚焦，服务的内容不仅限于财富的保值增值，还包含家族企业治理咨询等其他非金融类业务范畴。

　　对于财富管理机构和从业人员，做好财富管理服务需要综合的能力，概括起来包括以下四个方面：一是与客户的交互，二是对宏观形势的研判，三是对投资的理解，四是对风险的认知。

　　产品导向性销售是财富管理的主要模式，也是公认的国内金融机构的业务惯例。然而，产品销售只是财富管理的一个初级状态，更好的方式是从单一产品销售模式扩展到多个维度的产品和服务，由一个静态的行为跃升为一系列动态连续的行为，也就是资产配置服务，财务规划服务乃至全生命周期规划式的服务。不论是产品导向性销售，还是更高级的服务模式，财富管理机构的投资顾问都要与客户共同完成。这就需要金融机构以投资顾问为触点，实现对客户的全程跟踪式认识和服务。

　　对于投资顾问而言，财富管理背后的积淀要非常深厚：资产投资的逻辑和框架结构都需要非常清晰，对宏观形势的研判需要非常深入，对各类资产购置的方式需要非常熟悉。最为关键的是，金融的本质和底线其实是管理风险，如何在收益与风险之间求得平衡？不同的客户会有不同的认识，对一些客户而言，让客户避免不该有的损失比让客户赚到该赚的钱更为重要。

　　马科维兹的理论曾以无差异收益曲线的原理提出了资产配置的方案，这成为资产配置的工具雏形。经过现代金融理论的更新，财富管理机构在实际操作过程中，会基于核心的综合能力，对投资顾问（团队）进行长周期培养操练，借用投资顾问与客户的交互实现客户资产的保值增值。

　　财富管理业务的积累，一定是长周期的，不可能一蹴而就，任何机构和个人都不可能跨越这种长周期积累。对于金融机构而言，培养财富管理的综合能力、培育高净值的大量级客户，都需要长周期的积累。人才、机制、文化的量变积累，才会带来机构为客户甄别资产和产品以及服务体验的质变飞跃，才能得到源源不断的客户信任。想要在这两个方面形成稳定增长，一家机构就必须要长期坚持自己的战略不动摇，这就需要核心管理层坚持长周期策略。

　　首先，财富管理是一个与客户交互的过程奇异果体育首页，交互过程需要长周期才能实现。第一，对客户的认识和再教育是投资顾问团队与客户的双向交互，从建立信任、到顺畅沟通、再到彼此信任、最终互相促进，这需要一个较长的周期。第二，目标群体的需求在不断变化、财富在不断增长。在一个经济体中只要存在正常的增长和年龄的更迭，财富管理的目标群体及其需求就存在变化，如果这种变化是正向的，那目标群体的财富体量和质量需求应该也是在升级的过程。第三，在财富管理领域较为推崇的“螺旋提升四步工作法”，即以倾听客户需求为出发点，通过建议、实施、跟踪，再回到奇异果体育app免费下载倾听，形成螺旋上升的持续服务循环，这种螺旋式上升的服务模式，也需要长时间的积累才能提高服务质量。

　　其次，客户的积累更多依靠链式提升，链式提升需要长周期才能实现。因为市场的变化和财富分配的变化有其自身规律，所以在投资顾问（团队）的工作环节中，KYC（know your customers）显得极为重要。客户风险评估是最初始的环节，后面不断的交互是一轮又一轮认识客户的必须过程，在这背后还包括数据库的建立与进化。事实上，国外的客户已经被很多银行多轮教育过，他们很清楚自己的风险偏好，但国内客户没有这个概念，有时候在回答问题时常常会产生一些匪奇异果体育app免费下载夷所思的答案。比如，有的客户期望收益尽量高、风险尽量低，但这显然不符奇异果体育app免费下载合经济学规律，所以需要通过各种途径，慢慢地去影响客户。在此基础上去寻找贡献度更高的客户，创造更多的价值。显而易见，这个过程将会相当漫长。

　　再次，要通过长周期视角审视资产管理业绩和甄选产品质量，价值投资的理念需要长周期才能看到回报。财富管理的出发点和价值体现是客户的资产保值增值，资产管理（接受委托投资）以及甄选产品是最为关键的一环，资产配置和产品购置不会一成不变，需要适应经济周期对产品和服务进行升级迭代。在研究市场大类配置与财富管理业绩横向比较后发现，做好大类资产配置研究是财富管理取得的长期回报跑赢同类机构的关键。在不断变化的产品背后，有一个一以贯之的清晰判断：长期效益高于短期效益，价值投资高于短线投机。国内不少银行在甄选公募基金时，会提前将管理人短期业绩归因去除，更多的是看重管理人的长期稳定和投资逻辑。因为以价值投资的取向选取产品，短期可能会出现产品收益率不及预期，长期却凸显出稳定且高于市场的回报率。

　　在甄选产品上如果无法保持价值观的统一，在每一个产品推出后将面临高昂的至上而下的传导成本和随机性损失。对于一家财富管理机构而言，单个产品的高收益、单个经理的高回报，绝对抵不过上万人长期形成一致的资产配置理念。

　　最后，服务的质量水平的提升需要长周期积累。尽管金融科技的发展和资产管理制度的完善会带来财富管理行业前所未有的变化，但财富管理的本质仍旧是服务，对于客户而言财富管理机构的品质更多的体现在服务体验上。从国际和国内的经验来看，做好目标群体的分层是服务的第一步，升级服务和创造服务是财富管理行业的鼎冠明珠。此外，聚焦高质量服务的战略都是需要长期的坚守和连贯的执行，强调服务的重要性需要一家机构在整体认识保持长期一致性。如果对服务的认识贯穿不到每个投资顾问以及整体支持的后台，就会造成前中后台的链接失灵，并且无法形成严格的执行体系和制度标准。

　　对于银行而言，为适应资管新规打破刚兑的要求，银行净值化理财已基本完成替代；同时理财子公司将弥补商业银行在投研、直接投资的短板。相比较而言证券公司和公募基金虽然没有银行的量级优势，但是在净值化理财的大背景下，权益类产品将是其核心优势，而且随着资本市场的衍生品种丰富、不动产等大类资产的证券化加速，以主动管理见长的非银机构将锁定更好的产品供应。

　　从技术层面来说，互联网金融的发展，将对传统商业银行的网点优势和量级客户造成冲击，一方面是线下成本高昂，另一方面服务体验和效率比不上互联网产品。金融科技是否可以从基准上提高财富管理的收益和风险管理水平目前仍然存在争议，有待于在更长的周期里得到检验，但是它对获客和交互方式的颠覆已经清晰可见。

　　产品维度的衡量标准非常单一，依靠单一产品的结构化设计，难以战胜市场风险。账户维度能够更好的贴近客户、挖掘需求，把场景和产品结合。当前国内的账户体系正在经历巨大的变化，像发达国家一样，提供全生命周期的账户管理制度，因此，未来的竞争将向账户维度靠拢。

　　中国养老金融50人论坛（CAFF50），由董克用教授和华夏新供给经济学研究院联合多家业界机构共同发起成立。论坛由国内外学界、实业界具有深厚学术功底和重要社会影响力的成员组成。论坛立足于成为养老金融领域的高端专业智库，旨在为政策制定提供智力支持，为行业发展搭建交流平台，向媒体大众提供专业知识。官方网站地址：。